Salesforce регулярно попадает в ТОПы и рейтинги Америки, как одна из самых комфортных компаний для работы. Мы пообщались с одним из сотрудников корпорации, который работает более 7 лет. Он рассказал интересные факты из внутренней жизни и поделился своим мнением о том, почему многие крутые специалисты США хотят попасть в Salesforce.
Основатель Salesforce Марк Бениофф был одним из тех, кто вообще придумал облачную технологию и дал ей название, создал тренд. Сначала у его идеи не было сторонников, но потом он убедил вложиться создателя компании Oracle Ларри Эллисона. И через десяток лет Oracle прониклась идеей облачных технологий.
Свою роль, конечно, сыграла и личность Бениоффа. Он отличный продавец и человек, умеющий смотреть в будущее и тонко чувствовать вещи, которые пойдут хорошо. Ловко внедряет какие-то тренды и отметает то, что не работает. Например, когда в CRM добавили свой внутренний чат Chatter люди говорили: «Зачем это?! Достаточно фейсбука, все итак тратят много времени на общение». Но потом инструмент прижился и стал преимуществом.
Когда компания начинала работу, она ориентировалась только на малый бизнес. Потом выросла до среднего, а лет 5–6 назад стала работать с крупными корпорациями.
Бениофф каждый год на корпоративных презентациях и ивентах выступает с новыми идеями, вносит новые технологии в продукт. Сейчас идет работа даже над интеграцией платформы с ИИ, чтобы стать еще полезнее и трендовее.
Salesforce перестала быть просто CRM, а превратилась в платформу, которая предлагает самые разные инструменты для продаж, поддержки клиентов, маркетинга, электронной коммерции, интеграции и других процессов вплоть до разработки и продажи собственных клиентских приложений на базе платформы через каталог AppExchange.
Кстати, забавный факт. Сначала этот каталог назывался AppStore, но потом название подарили Джобсу за $1. Была официальная транзакция между компаниями на эту сумму.
Бизнес-модель компании завязана на продавцов. Чем больше продавцов, тем больше будет продаж. Причем из-за особенностей компании выручка считается не сразу за период.
Например, когда Oracle продает какое-то программное обеспечение на $10 млн, они учитывают всю эту продажу сразу в этот же период. Но при оформлении подписки на год $10 млн учитываются пропорционально по отчетным периодам, а не сразу получение всей суммы. Получается, что продажа на 10 млн, а выручка в отчетный период только на ¼ от этой суммы. Salesforce делает отчеты каждый квартал.
Основная метрика — это стоимость годового контракта. Она очень простая, но показательная. Из нее легко узнать, сколько контрактов уже продали, потому что обычно они заключаются на год. Легко планировать будущие доходы, потому что чаще всего люди, заключившие контракт с Salesforce, становятся клиентами на следующие 5–10 лет. 10% клиентов уходят: закрывается их бизнес или переходят на другой продукт. Но 90% остается надолго.
Опираясь на эти цифры, в компании вычисляют будущие прибыли. Марк Бениофф говорил, что исходят из сегодняшней ситуации, выручка компании к 2022 году будет составлять $60 млрд.
У каждого подразделения внутри корпорации есть свои метрики, которые помогают им оценивать эффективность команд и людей внутри команд.
Фишка Salesforce в том, что они делают максимально понятное обучение по работе со своей платформой и дают самые разные инструмент для предпринимательства. Чтобы у клиента вместе со всей своей базой и разработками даже желания мигрировать куда-то на другую систему не возникало.
Преимущество Salesforce перед другими компаниями — скорость. Здесь часто шутят «Марк Бениофф проснулся утром с новой идеей, описал ее своим ребятам, и вечером уже все реализовано». Это шутка, но на самом деле все примерно так и происходит. В отличие от других корпораций, в которых между рождением идеи и ее реализацией может пройти полгода-года, в Salesforce уходит гораздо меньше времени. Компания очень быстро меняется и адаптируется к новым условиям рынка, доделывает, переделывает продукты через agile-методы.
Это можно проследить по новому брендингу компании. Для того, чтобы объяснить как работает система и научить клиентов применять ее, придумали забавного мультяшного героя. Кроме обучения он выполнял еще одну функцию. Показывал людям, что в этой CRM все просто, как в детском мультике, снимал возражение о сложности платформы. Этот мультяшка понравился администраторам и разработчикам. На одном из корпоративных ивентов команда, которая занималась созданием персонажей, сделала целый парк с разными человечками. Марк 4 раза возвращался к группе, а потом написал e-mail, что ему очень понравилась идея и давайте ее расширим и используем в новом брендинге компании.
Когда Марк ежегодно собирает своих вице-президентов и обсуждает с ними планы на год, половина зала думает «Это абсурд, это нереально сделать», четверть считает: «Ну ок, может пойдет» и еще четверть — «Да, это классная идея, давайте делать».
С мультяшным брендингом было также. Многие думали «Никто еще не делал такого, а вдруг провалится», но людей это зацепило и теперь за Salesforce повторяют другие компании.
Марк Бениофф поддерживает разнообразие людей в компании. Следит за тем, чтобы мужчины и женщины на одинаковых позициях получали одинаковую зарплату. Уже несколько раз проводил анализ и поднимал зарплату женщинам, потому что выяснилось, что они зарабатывают меньше. Всегда нанимает представителей ЛГБТ: лесбиянок, трансгендеров. И люди в Америке ценят это и поддерживают.
Компания заключила контракт с компанией, которая производит солнечную электроэнергию. Здание, в котором располагается главный офис Salesforce, считается первым зданием по принципам зеленого строительства в Сан-Франциско. От него ноль загрязнений: вода, электроэнергия, другие ресурсы для его функционирования используют только из возобновляемых источников. И люди хотят работать в компании, которая занимается сохранением окружающей среды.
В США люди примерно каждые 2–3 года меняют компанию, в которой работают, или начинают делать что-то другое. Особенно сильна текучка у продавцов, потому что люди этой специальности выгорают быстрее других.
В Salesforce это давно отследили и начали провоцировать, чтобы люди не уходили в другие организации, а меняли роли и перемещались между подразделениями в рамках одной корпорации. Здесь принято открыто интересоваться другими позициями и при возможностях и желании переходить на них. Никаких обид типа «ты ушел из нашей команды» не бывает. Ну, если только иногда и в шутку…
Каждые полгода внутренние организации корпорации устраивают ярмарки вакансий. На них команды рассказывают о том, чем они занимаются, и какие вакансии у них открыты. Это позволило решить вопрос текучки, а у Salesforce появилась еще одна причина называться одной из лучших корпораций Америки.
У продавцов Salesforce есть возможность купить акции компании на 15% дешевле их биржевой цены. Акции компании растут каждый год. Чем дольше человек работает в компании, тем больше становится его ставка в ESPP (план закупок акций).
Из нематериальных мотиваций у менеджеров нелимитированный отпуск. У каждого сотрудника корпорации есть возможность участвовать в благотворительности.
В Salesforce выяснили, что возможность участвовать в благотворительности — это тоже мотивация. Часто бывает так, что люди хотят помочь кому-то, проявить участие, но у них нет ресурсов. Для этого в компании работает принцип 1–1–1, который очень популярен в Кремниевой долине. 1% выручки компании, 1% продукции и 1% времени всех работников отдается на благотворительные цели. 54 часа в год ты можешь тратить на благотворительность в рабочее время, и это время будет оплачено как рабочее. Если ты не менеджер и у тебя нет безлимитного отпуска, то за участие в благотворительности ты получаешь доплату.
Salesforce разрастается и постоянно внедряет какие-то новые фичи. Когда выходит новая версия, она сразу попадает клиенту. Пользователь приходит утром, а у него уже обновления. Ничего не надо делать самому.
Но некоторые сложные функции нужно настраивать и адаптировать под конкретного клиента. Компания не закрывает эту потребность полностью, появляются консалтинговые компании, сторонние разработчики. Поэтому в Америке и в других странах быть Salesforce-разработчиком или администратором, иметь сертификацию и знания в этой сфере очень выгодно для резюме. Такие специалисты стоят на порядок дороже. 85–90% топовых американских компаний используют хотя бы один из продуктов Salesforce, поэтому нанимают людей с соответствующими знаниями.
В корпорации работает большая рекрутинговая команда. Salesforce считается одной из лучших компаний, поэтому люди часто сами приходят сюда в поисках работы. Поток квалифицированных специалистов очень большой.
Для рекламы позиций используют LinkedIn и другие социальные сети. За один день размещения объявления приходят около 50 человек на место. В команду берут тех, кто точно подходит под характеристики, которые устанавливает команда, в которую ищут нового сотрудника. Иногда хантерят в колледжах, собирают молодых специалистов под себя. Есть даже организации, которые помогают людям из малоимущих комьюнити пробиваться в люди. У Salesforce есть партнерство с такими организациями. Это не основная деятельность, но она тоже есть.
Интервью при найме проходят в разных форматах. Первое интервью по телефону, затем приглашают в офис. Делают командные интервью со всеми членами команды или только с несколькими из них.
После найма человек чаще всего не попадает сразу в работу, а проходит ряд тренировок и обучений, которыми занимается специальное подразделение.
Они ищут новые технологии и быстро реагируют на изменения рынка. Выручка стартапов растет несколько раз в год. Пока ты стартап, ты можешь быть не профитным и при этом, привлекать инвестиции. Когда бизнес становится крупнее, он начинает расти не более 30% в год. Гигантские корпорации растут не более 10%.
Автор Руслан Гафаров
Любое использование статьи разрешается только при указании прямой ссылки на источник.
Мы сейчас находимся в Америке и много общаемся с предпринимателями Кремниевой долины. По максимуму стараемся брать больше интервью у интересных людей. Провели встречу с основателем инвестиционного фонда. Информации много, для удобного чтения разделил на части.