Речь пойдет об одном из сложных моментов в переговорах. Это смысл встречи.
Чаще всего, когда продажники делают холодные звонки или приходят на переговоры они начинают диалог примерно так:
— Здравствуйте, Сергей. Меня зовут Алексей, компания ……….. Скажите вас интересуют ………….?
или
— Здравствуйте, меня зовут……….. я представляю фирму……….. мы хотели бы вам предложить…
В это время в голове клиента крутятся вопросы: «Кто ты и что тебе нужно?». Особенно по телефону человек редко даже вслушивается в то, о чем вы ему говорите до тех пор, пока вы не ответите ему на этот вопрос.
Сразу после приветствия и самопризентации нужно обозначить смысл встречи или смысл звонка. Все остальное уже после, в том числе и вопросы (за исключением вопроса «удобно говорить?» при звонке).
Другие распространенные ошибки и примеры «как надо» обозначать смысл встречи читайте в отрывке книги «Продажи, переговоры. Практика, примеры» по ссылке >>
До связи!
P.S. Читайте также:
Темы следующих статей:
Все, над чем сейчас работают в Кремниевой Долине, появляется в Москве года через 3–5. Здесь тестируют будущее. Поэтому, приезжая сюда учиться, мы как бы поднимаем занавес и заглядываем наперед. Когда будущее придет в Россию, мы уже будем к нему готовы.
Популярная история: кто-то привозит стартап из своей страны сюда в Долину и через короткий промежуток времени понимает: этот стартап надо убивать. Потому что подход к бизнесу, бизнес-модель, сам рынок, менталитет абсолютно не сходятся. Здесь все по-другому. Для того, чтобы построить бизнес для локального рынка, здесь надо находиться. Особенно если речь идет о b2c-рынке. Разрыв культур, потребностей и ценностей просто невероятный.