Речь пойдет об одном из сложных моментов в переговорах. Это смысл встречи.
Чаще всего, когда продажники делают холодные звонки или приходят на переговоры они начинают диалог примерно так:
— Здравствуйте, Сергей. Меня зовут Алексей, компания ……….. Скажите вас интересуют ………….?
или
— Здравствуйте, меня зовут……….. я представляю фирму……….. мы хотели бы вам предложить…
В это время в голове клиента крутятся вопросы: «Кто ты и что тебе нужно?». Особенно по телефону человек редко даже вслушивается в то, о чем вы ему говорите до тех пор, пока вы не ответите ему на этот вопрос.
Сразу после приветствия и самопризентации нужно обозначить смысл встречи или смысл звонка. Все остальное уже после, в том числе и вопросы (за исключением вопроса «удобно говорить?» при звонке).
Другие распространенные ошибки и примеры «как надо» обозначать смысл встречи читайте в отрывке книги «Продажи, переговоры. Практика, примеры» по ссылке >>
До связи!
P.S. Читайте также:
Темы следующих статей:
С ребятами побывали в компании Zappos. Сотрудник компании провел экскурсию по офису. Рассказал о культуре компании, показал видеоролики, как она зарождалась, как запускаются рекламы и т.д.
В этой статье представитель SAP продолжает рассказывать о процессе дизайн мышления.
В Америке говорят - не стоит работать одному. Нужно получать фидбэк (обратную связь) от коллег, от разных людей и от каждого. В SAP мы в основном работаем на прототипы, мы отдаем их на проверку каст - консультантам.