Клиент думать не должен!

Как обработать возражение «я подумаю» и «мы уже работаем с другой компанией»?

Вам, как продажнику часто приходиться слышать возражение «я подумаю». Точнее это даже не возражение – это фраза, которую клиент вынужден произнести, когда вы на него свалили огромное количество информации про товар, вашу компанию и ваше суперпредложение.

Другое распространенное возражение, особенно при b2b-продажах, это «мы уже работаем с другими компаниями». 

Примеры работы с возражениями

«Я ПОДУМАЮ»

Стандартный вариант обработки возражения при условии хорошего ус­тановления контакта с оппонентом. В этом случае высока вероятность, что оппонент расскажет вам об истинных причинах, и вы сможете привести контр­аргументы в свою пользу.

— Я подумаю.

— О чем вы хотите подумать?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Давайте вместе подумаем.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Согласен, думать надо всегда. Скажите, а что вызывает не­обходимость подумать?

 

Вариант обработки возражения для того, чтобы сдвинуть клиента с мерт­вой точки и просто иметь возможность продолжать разговор. Предполагается использование техники «Увод».

— Я подумаю.

— Опыт показывает, что человек обычно говорит — я подумаю, когда не видит явной выгоды для себя. Что скажете по поводу выгодности нашего предложения?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Нам обоим будет невыгодно, если мы вернемся к предло­жению лишь через неделю. Пословицу про время и деньги вы и сами знаете. Посмотрите, все ли пункты соглашения вас устраивают?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Нам обоим будет невыгодно, если мы сделаем контракт на месяц позже, этот месяц может принести деньги, а вы как деловой человек не станете их терять, я так понимаю, объем поставки мы оговорили?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Согласен с тем, что необходимо над предложением думать, более того, я вам скажу, над чем обычно думают мои клиен­ты. В первую очередь, это…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Разумеется, необходимость обдумывания очевидна, и для того чтобы помогать моим клиентам думать, я подготовил не­большой чек-лист. То над чем вы станете думать это —(пере­числение). В общем-то, думать больше не о чем. ©

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Хорошо. Для того чтобы резюмировать мое предложение, я предлагаю следующее: делаем дело одну неделю, по ре­зультатам которой Вы думаете и решаете, стоит ли продол­жать дальше.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Да. Понимаю. Можно полагать, что причина обдумывания проста и заключается в словах: «Принесет ли это деньги?» Проект обязательно принесет деньги, но только если вы бу­дете в нем участвовать. Поэтому…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Я вижу, что проект вам интересен, и поэтому предлагаю потратить еще немного времени, чтобы Вы смогли получить свои деньги на неделю раньше…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Вы как умный человек в глубине души понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому я честно и откровенно предлагаю потратить еще немного вре­мени и расставить точки над г, потому что вижу, что проект вам интересен.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Это хороший признак, когда клиент говорит: «Я подумаю». Обычно эти фразы говорят о принципиальном интересе. А от интереса до результата — всего один шаг. Давайте его сделаем, потому что по большому счету именно результат вас интересует больше всего. Так?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Клиенты часто говорят «я подумаю», только потому, что ник­то не считал в цифрах, сколько они теряют, когда что-либо не делаем. Поэтому мы сделали сравнительную таблицу…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Разумеется, каждый из нас имеет свое представление об этом бизнесе. Главное чтобы это представление помогло за­работать денег.

Насколько вы доверяете мысли: «Чтобы попробовать, надо как минимум начать делать?»

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Да, разумеется, вы можете подумать. Но вывод получается простой: обдумывание — штука хорошая, но деньги нам при­носят все же действия. То, что я предлагаю — один раз взять деньги в руки. Как предложение?

 


«У НАС ЕСТЬ ПОСТАВЩИКИ»

— Разумеется. И можно полагать, что вы все равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, что­бы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Сколько лет вы на рынке? Пять? Можно предполагать, что за это время хотя бы одного поставщика или партнера вы по­меняли. Потому что вам это было выгоднее.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Рад за вас. Я тоже ничего менять не буду, если только не попадется очень выгодное предложение.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Это замечательно. И вдобавок к ним у вас будет запасной вариант на случай форс-мажора, а также дополнительный ар­гумент для того, чтобы получить с них более низкую цену.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Мы и не предлагаем вам от них отказываться, но всегда хо­чется подстраховаться — имея в запасе еще одного поставщи­ка, вы будете чувствовать более уверенно — не так ли?

Читайте, тестируйте и применяйте >>

До связи!

P.S. Читайте также:

  1. Сергей Азимов: гуру продаж и переговоров?

  2. Один из самых сложных моментов в переговорах

 Темы следующих статей:

  • Как обработать возражение «дорого» и «нас не интересует»?
  • Запись примера назначения встречи при холодном звонке

Следите за новостями!

Читайте также
Влияние коуч – системы на результат

Часть 2 беседы с представителем Keller Williams
Тренерство в Keller Williams устроено интересно. В компании есть тренера по продажам, по рентовым сделкам, по маркетингу и общий тренер по лидерству. Все молодые агенты первые полгода обязаны работать с тренером (коучем). Например, коуч говорит агенту: «Если ты что-то задумал, не надо идти и спрашивать у меня, сделай, попробуй, потом результат расскажи».

Какими качествами должен обладать лидер?
Лидеры - люди, которые делают правильные вещи.
Менеджеры - люди, которые делают вещи правильно.
(Американский экономист и бизнес-администратор Уоррен Беннис)


Не управляй, а возглавь.
(Генеральный директор General Electric Джек Уэлч)


Задача лидера привести людей из того места,
где они находятся сейчас, туда, где они никогда не были.
(Американский деятель Генри Киссинджер)
Индексный фонд криптовалюты

Часть 3 записи разговора с инвестором. 
Последние полгода пошла истерия по поводу ICO, криптовалют. У меня было несколько подходов к этому рынку с разными уровнями успешности. Крупнейший из них был два года назад, когда я написал статью о том, что Россия упускает шанс, что есть такая хорошая возможность, как если бы России дали шанс напечатать доллар. Да можно запретить вхождение доллара в платежную систему, но запрещать печатать доллары в России глупо. Эта статья вызвала определённый резонанс.