Вам, как продажнику часто приходиться слышать возражение «я подумаю». Точнее это даже не возражение – это фраза, которую клиент вынужден произнести, когда вы на него свалили огромное количество информации про товар, вашу компанию и ваше суперпредложение.
Другое распространенное возражение, особенно при b2b-продажах, это «мы уже работаем с другими компаниями».
«Я ПОДУМАЮ»
Стандартный вариант обработки возражения при условии хорошего установления контакта с оппонентом. В этом случае высока вероятность, что оппонент расскажет вам об истинных причинах, и вы сможете привести контраргументы в свою пользу.
— Я подумаю.
— О чем вы хотите подумать?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Давайте вместе подумаем.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Согласен, думать надо всегда. Скажите, а что вызывает необходимость подумать?
Вариант обработки возражения для того, чтобы сдвинуть клиента с мертвой точки и просто иметь возможность продолжать разговор. Предполагается использование техники «Увод».
— Я подумаю.
— Опыт показывает, что человек обычно говорит — я подумаю, когда не видит явной выгоды для себя. Что скажете по поводу выгодности нашего предложения?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Нам обоим будет невыгодно, если мы вернемся к предложению лишь через неделю. Пословицу про время и деньги вы и сами знаете. Посмотрите, все ли пункты соглашения вас устраивают?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Нам обоим будет невыгодно, если мы сделаем контракт на месяц позже, этот месяц может принести деньги, а вы как деловой человек не станете их терять, я так понимаю, объем поставки мы оговорили?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Согласен с тем, что необходимо над предложением думать, более того, я вам скажу, над чем обычно думают мои клиенты. В первую очередь, это…
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Разумеется, необходимость обдумывания очевидна, и для того чтобы помогать моим клиентам думать, я подготовил небольшой чек-лист. То над чем вы станете думать это —(перечисление). В общем-то, думать больше не о чем. ©
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Хорошо. Для того чтобы резюмировать мое предложение, я предлагаю следующее: делаем дело одну неделю, по результатам которой Вы думаете и решаете, стоит ли продолжать дальше.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Да. Понимаю. Можно полагать, что причина обдумывания проста и заключается в словах: «Принесет ли это деньги?» Проект обязательно принесет деньги, но только если вы будете в нем участвовать. Поэтому…
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Я вижу, что проект вам интересен, и поэтому предлагаю потратить еще немного времени, чтобы Вы смогли получить свои деньги на неделю раньше…
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Вы как умный человек в глубине души понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому я честно и откровенно предлагаю потратить еще немного времени и расставить точки над г, потому что вижу, что проект вам интересен.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Это хороший признак, когда клиент говорит: «Я подумаю». Обычно эти фразы говорят о принципиальном интересе. А от интереса до результата — всего один шаг. Давайте его сделаем, потому что по большому счету именно результат вас интересует больше всего. Так?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Клиенты часто говорят «я подумаю», только потому, что никто не считал в цифрах, сколько они теряют, когда что-либо не делаем. Поэтому мы сделали сравнительную таблицу…
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Разумеется, каждый из нас имеет свое представление об этом бизнесе. Главное чтобы это представление помогло заработать денег.
Насколько вы доверяете мысли: «Чтобы попробовать, надо как минимум начать делать?»
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Да, разумеется, вы можете подумать. Но вывод получается простой: обдумывание — штука хорошая, но деньги нам приносят все же действия. То, что я предлагаю — один раз взять деньги в руки. Как предложение?
«У НАС ЕСТЬ ПОСТАВЩИКИ»
— Разумеется. И можно полагать, что вы все равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Сколько лет вы на рынке? Пять? Можно предполагать, что за это время хотя бы одного поставщика или партнера вы поменяли. Потому что вам это было выгоднее.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Рад за вас. Я тоже ничего менять не буду, если только не попадется очень выгодное предложение.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Это замечательно. И вдобавок к ним у вас будет запасной вариант на случай форс-мажора, а также дополнительный аргумент для того, чтобы получить с них более низкую цену.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Мы и не предлагаем вам от них отказываться, но всегда хочется подстраховаться — имея в запасе еще одного поставщика, вы будете чувствовать более уверенно — не так ли?
Читайте, тестируйте и применяйте >>
До связи!
P.S. Читайте также:
Темы следующих статей:
Следите за новостями!
Основным рычагом воздействия на сотрудников традиционно является материальная мотивация. Но многие руководители уже осознали, что стимулирование работников повышением заработной платы не приносит желаемого результата. Гораздо более действенными являются нематериальные методы, поддержание живого интереса к работе и личная заинтересованность в результате.