Вам, как продажнику часто приходиться слышать возражение «я подумаю». Точнее это даже не возражение – это фраза, которую клиент вынужден произнести, когда вы на него свалили огромное количество информации про товар, вашу компанию и ваше суперпредложение.
Другое распространенное возражение, особенно при b2b-продажах, это «мы уже работаем с другими компаниями».
«Я ПОДУМАЮ»
Стандартный вариант обработки возражения при условии хорошего установления контакта с оппонентом. В этом случае высока вероятность, что оппонент расскажет вам об истинных причинах, и вы сможете привести контраргументы в свою пользу.
— Я подумаю.
— О чем вы хотите подумать?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Давайте вместе подумаем.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Согласен, думать надо всегда. Скажите, а что вызывает необходимость подумать?
Вариант обработки возражения для того, чтобы сдвинуть клиента с мертвой точки и просто иметь возможность продолжать разговор. Предполагается использование техники «Увод».
— Я подумаю.
— Опыт показывает, что человек обычно говорит — я подумаю, когда не видит явной выгоды для себя. Что скажете по поводу выгодности нашего предложения?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Нам обоим будет невыгодно, если мы вернемся к предложению лишь через неделю. Пословицу про время и деньги вы и сами знаете. Посмотрите, все ли пункты соглашения вас устраивают?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Нам обоим будет невыгодно, если мы сделаем контракт на месяц позже, этот месяц может принести деньги, а вы как деловой человек не станете их терять, я так понимаю, объем поставки мы оговорили?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Согласен с тем, что необходимо над предложением думать, более того, я вам скажу, над чем обычно думают мои клиенты. В первую очередь, это…
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Разумеется, необходимость обдумывания очевидна, и для того чтобы помогать моим клиентам думать, я подготовил небольшой чек-лист. То над чем вы станете думать это —(перечисление). В общем-то, думать больше не о чем. ©
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Хорошо. Для того чтобы резюмировать мое предложение, я предлагаю следующее: делаем дело одну неделю, по результатам которой Вы думаете и решаете, стоит ли продолжать дальше.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Да. Понимаю. Можно полагать, что причина обдумывания проста и заключается в словах: «Принесет ли это деньги?» Проект обязательно принесет деньги, но только если вы будете в нем участвовать. Поэтому…
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Я вижу, что проект вам интересен, и поэтому предлагаю потратить еще немного времени, чтобы Вы смогли получить свои деньги на неделю раньше…
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Вы как умный человек в глубине души понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому я честно и откровенно предлагаю потратить еще немного времени и расставить точки над г, потому что вижу, что проект вам интересен.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Это хороший признак, когда клиент говорит: «Я подумаю». Обычно эти фразы говорят о принципиальном интересе. А от интереса до результата — всего один шаг. Давайте его сделаем, потому что по большому счету именно результат вас интересует больше всего. Так?
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Клиенты часто говорят «я подумаю», только потому, что никто не считал в цифрах, сколько они теряют, когда что-либо не делаем. Поэтому мы сделали сравнительную таблицу…
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Разумеется, каждый из нас имеет свое представление об этом бизнесе. Главное чтобы это представление помогло заработать денег.
Насколько вы доверяете мысли: «Чтобы попробовать, надо как минимум начать делать?»
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Да, разумеется, вы можете подумать. Но вывод получается простой: обдумывание — штука хорошая, но деньги нам приносят все же действия. То, что я предлагаю — один раз взять деньги в руки. Как предложение?
«У НАС ЕСТЬ ПОСТАВЩИКИ»
— Разумеется. И можно полагать, что вы все равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Сколько лет вы на рынке? Пять? Можно предполагать, что за это время хотя бы одного поставщика или партнера вы поменяли. Потому что вам это было выгоднее.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Рад за вас. Я тоже ничего менять не буду, если только не попадется очень выгодное предложение.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Это замечательно. И вдобавок к ним у вас будет запасной вариант на случай форс-мажора, а также дополнительный аргумент для того, чтобы получить с них более низкую цену.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
— Мы и не предлагаем вам от них отказываться, но всегда хочется подстраховаться — имея в запасе еще одного поставщика, вы будете чувствовать более уверенно — не так ли?
Читайте, тестируйте и применяйте >>
До связи!
P.S. Читайте также:
Темы следующих статей:
Следите за новостями!
Зазвучал приятный голос по телефону:
- «Секретарь компании «Бурсервис». Приглашаем вас принять участие в презентации руководителей компании по случаю возвращения из бизнес-тура по Америке, организованного вами. Будем рады вас видеть».
- «Добрый день. Спасибо. Обязательно придем», - ответил офис-менеджер Malikspace.
В Сан-Франциско, в офисе компании у нас состоялась встреча с сотрудником компании UBER. Она рассказала, как ей работается в компании.