Два друга, родом из России, решили масштабировать свой бизнес. Они заметили, что в финансовом секторе происходят активные технологические изменения и, имея опыт в финансовой сфере, решили создать фонд, сфокусированный на финансовых технологиях. Вот, что они рассказали нам.
В офисе мы аутсорсим сделки: активно общаемся с людьми из разных индустрий – это люди, которые работают в финансовых компаниях, в стартапах или в других фондах. Собираем знания, структурируем и применяем их с точки зрения инвестиций, чтобы грамотно направлять фокус управления портфельными компаниями.
У нас есть портфельные компании в США, Китае, Франции и еще ряд компаний разбросаны в структуре групп Латинской Америке. Также в Панаме находится крупная платежная организация.
Бюджет фонда 50 млн. Мы ищем стартапы на стадии А и В. Фонд состоит из личных денег двух партнеров. Есть небольшое количество соинвесторов, их объем составляет около 30% от общего фонда.
В США мы три года. Инвестировали в Landing Club, которая вышла на IPO 2 года назад. Инвестировали в Warnes, которая занимается рефинансированием студенческих кредитов. Ее купила крупная американская компания.
В России у нас 3 портфельных компаний: микрофинансовая компания и компании, которая анализирует карточные редукционные данные внутри банков, чтобы давать детальный офер клиентам.
В рамках общения делимся с ними, что мы здесь узнали. Пытаемся использовать наработанные контакты для наших компаний, помогаем им с налаживанием партнерских отношений, общением с другими фондами.
Американский рынок большой и своеобразный. Год мы присматривались, приценивались, пытались понять, как он работает. Сейчас уже получается зарабатывать.
У фонда 13 компаний, проинвестировано около 40 млн. За три года мы заработали кэш ¾ % от вложенных. У нас есть успешные истории и менее успешные.
Мы считаем успешным тот проект, который получил больше 5 концов кэша. Концы - это во сколько раз выросла инвестиция. Например, вложили 1 млн., получили 5 млн. - это 5 концов, получили в 5 раз больше.
Инвестиционный период составляет 4 года. Если за 6-8 лет мы выходим на рынок и зарабатываем – это нормально.
Минимальный чек входа в стартап - 500 тыс. долларов. У основателей фонда есть ряд своих отдельных от фонда family офисов. Когда им нравятся какие-то проекты, то вкладываются лично.
Средний чек входа в стартап 1-2 млн, в российские компании мы инвестируем примерно 1 млн. долларов, потому что там другие риски. За счет специфики экономики и государственного устройства они немного завышены, по сравнению с США.
Венчурный бизнес подразумевает быстрый рост за небольшой промежуток времени и большой потенциал выхода (большой рынок). Компания быстро растёт в сегменте, который может быть большим.
Основные параметры для роста компании:
Команда,
Ее экспертиза,
Выручка,
рынок, на котором она работает: Китай, США и т.д.,
прочие факторы.
Прежде, чем войти в 13 стартапов мы перебрали много компаний. Примерно 1000 - 1500 компаний отсмотрели по всему миру. Из 1,5 тыс. глубоко погрузились в 200-300 стартапов. Из 300 - в 50 погрузились еще больше, были в процессе переговоров по поводу формирования сделки. В итоге закрыли 13-14 сделок.
Длительность сделок разная. Были быстрые сделки. Их мы закрывали за 2-3 недели. А еще были сделки, для которых мы общались с фаундерами год и разбивали сделку на несколько этапов.
Все начинается со знакомства с фаундером. Он рассказывает свою бизнес идею, мы начинаем дружить, больше общаться, по мере развития бизнеса поэтапно даем деньги.
Для поиска стартапов каналов много: акселераторы, инкубаторы, частная сеть, наработанная нами: фонды в разных секторах. Если кому-то из них попадаются компании в сфере финансовых технологий, и проект им нравиться, то его пересылают нам.
Есть стартапы, которые приходят от основателей компаний, в которые мы ранее проинвестировали, компании друзей, знакомых. Если судить по нашему портфелю, то большинство компаний пришли к нам через друзей, фаундеров, в которых мы до этого проинвестировали и через частные фонды.
При вложении денег у инвестора есть несколько рисков:
- риски компании, команды;
- риски конъюнктуры рынка, его изменчивость;
- инвестиционные риски. У компании могут кончаться деньги, и она не сможет больше привлечь. Если мы говорим о стартапе. Им нужно поднимать несколько раундов на рост;
- риски конкурентов. Вероятность появления компаний, которые будут работать более эффективно и заберут большую долю рынка.
- регуляторные риски, характерные для США.
В Америке очень много стартапов. Они рождаются, развиваются и немного забывают про разрешительную документацию. Когда компании вырастают и становятся крупными, надзорный орган (регуляторы) начинает обращать на них внимание. К ним приходят с проверкой, просят показать, есть ли соответствующая лицензия, следует ли компания всем практикам индустрии. Если есть какие-то нарушения, начинают штрафовать, отбирать лицензии и т.д. Регуляторы здесь достаточно серьезные ребята, которые могут закрыть бизнес.
Мы вложились в компанию, которая создает аналитические софты для парковок – это личная инвестиция одного из партнеров фонда. Я помогаю ею управлять.
Достаточно сильные фаундеры. Один математик, другой более «бизнесовый». Мы поверили, что именно эта команда сможет решить проблему, оседлать большой рынок.
Стартап запустился в 2015 году. Когда мы вложились они уже вышли на рынок, подписали соглашение с Бостонским аэропортом. Мы проинвестировали компанию в апреле и на этой стадии мы единственные инвесторы.
Почему мы в них проинвестировали?
В Америке большое количество парковок. Например, парковка аэропорта Бостона. Выручка аэропорта составляет 600 млн. долларов в год, из них 25 % (а это 150 млн.) - от парковки.
Для функционирования парковки администрация аэропорта нанимает несколько различных служб:
- производителей шлагбаумов;
- автомат, который выдает билеты для оплаты;
- камеры, различные сенсоры и т.п.;
- сотрудников, которые работают Full-тайм. Их задача заключалась в том, что они просто ходили по парковке и считали сколько свободных мест на ней.
Рынок парковочного софта достаточно большой и проблем в нем много. Производители делают различное оборудование, у каждого из них свой софт, который они продвигают.
Ситуация банальная: сидит управляющий парковки, у него 5 джетбордов, с них он получает разные данные. Бывают случаи, когда человек подъезжает к шлагбауму, берет билет и понимает, что ему надо не сюда, и уезжает. Соответственно, статистика по всем джетбордам разная.
Разработанный софт собирает информацию со всех источников, фильтрует ее и выдают в одном красивом джетборде. За счет этого эффективность понимания данных повышается до 99 %.
Этот софт помогает принимать правильные управленческие решения, позволяет делать аналитику: «Во вторник вы загружены меньше, чем в среду, следовательно, вам нужно не два человека, а один. В среду вы перегружены, поэтому можно сделать динамический прайсинг: повысить цены на 25%».
Парковочная индустрия немного «зашорена». Как обычно принимают решения по прайсингу? Например, управляющие парковок видят, что за углом ставят машину за 3 доллара за час, они ставят 4 доллара. Это не поднимает спроса и предложения, которые являются динамическими. Важно то, что софт сам по себе делает полезные вещи.
Первое, во что мы поверили – инвентарь должен быть оцифрован для удобства людей. Я, как человек, не еду с точки А в точку В, я еду из точки А в точку, где я паркуюсь, а потом пешком иду в точку В. Или я еду в точку В и кручусь вокруг этой точки пока не найду парковку, паркуюсь и пешком иду до точки В.
Второе - польза и удобство. Когда вы заходите в Google Maps или Яндекс.Карты, забивая нужное направление, вы слышите: «Окей, вы можете запарковаться там-то, парковка стоит столько-то». Все это с возможностью оплаты. Разные модели.
Мы видим в этом аналогию с авиабилетами. Сейчас глупо уже выглядит ходить в агентство за билетами. Еще, мы хотим прийти к системе тарифов, как в такси: в час пик цена на такси повышается, так же и с парковками.
Третье: если придут платежные системы, то им нужно знать, где парковаться и сколько это будет стоить, чтобы они могли принимать решения. Инвентарь должен быть оцифрован, чтобы понимать куда приехать.
В Америке 800 млн. парковочных мест. Плюс, есть много компаний, которые строят оборудования, которые тоже стоит несколько миллионов долларов (шлагбаумы, камеры и т.д.). Есть огромное количество управляющих компаний, которые управляют парковками.
Что важно при выборе стартапа:
Решает конкретную проблему именно сейчас. Например, есть несколько производителей софта, но все это между собой не интегрировано. Человек не хочет заходить в 5 бордов и получать информацию. Человек хочет заходить в 1 борд и получать информацию. Такая проблема сейчас есть.
Такого решения еще нет. У рынка есть огромный потенциал. Мы не измеряли цифры на примере парковок. Для нас это была быстрая инвестиция в 200 тыс. долларов. Идеологически мы верим, что этот инвентарь должен быть оцифрован. Вопрос не в том, будет он оцифрован или нет. Вопрос кем он будет оцифрован.
Есть возможность интеграции с сервисами на будущее.
Возможность реализовать это в будущем.
Стартапы должны мотивировать пользователей, чтобы они использовали их софт. Есть несколько вариантов:
1. Софт остается у компании
2. Четкий Value composition (расстановка ценностей). Просто так ты никого не пересадишь с одного продукта на другой.
У нашей портфельной компании - софт для парковок был четкий Value composition, что вы будете больше зарабатывать. Почему? Потому что у вас будут данные, с помощью которых вы можете принимать разные решения. Также, возможность вести динамический прайсинг. Все просто: ставите наш софт – больше зарабатываете.
Автор: Руслан Гафаров
Любое использование статьи разрешается только при указании прямой ссылки на источник.