Часть 4 записи разговора с инвестором.
Интуиция во многом верный союзник. Я всю жизнь прожил в Москве, изначально начинал как предприниматель, построил три компании. Две компании в области интернет-рекламы, третья - управление клиентскими отношениями. Продав три компании, примерно 3 месяца я лежал на диване. Сначала хотел пойти в бизнес-школу поучится, но моя интуиция сказала, что я не готов платить за то, чтобы слушать чужие ошибки. Наоборот, хочу, чтобы мне платили, за то, что я делаю свои ошибки.
Я пошел в компанию здесь в Долине и предложил им построить бизнес в России, так как была мизерная доля рынка. Мне дали регион из 9 стран, я открыл представительства, запустил бизнес, построил офисы. Я научился как это быть в крупной компании, что мотивирует людей, которые работают в них.
Проработав после этого еще в одной компании, параллельно начал инвестировать в стартапы. Я понял, что это единственное, где могу зарабатывать деньги. Все, что у меня было в недвижимости: прогорело или не дало нужного результаты, в акции никогда не получалось инвестировать. А здесь я заметил, что у меня есть определённая «чуйка». Я встречаюсь с предпринимателями, могу через 15 минут сказать будут они успешными или нет. Я решил просто чеками по 20-25 тыс. долларов вкладывать в десятки проектов и смотрел, что получится. Получалось очень хорошо.Я запустил первый инвестиционный фонд - 10 млн, из них 6 млн. собственных денег. Это мой первый пробный фонд. Потом я приехал в Долину и запустил фонд в 30 млн. и мы начали работать.
Вся наша стратегия строится на двух вещах. Первая – это продуктовая экспертиза, понять чуть раньше, чем это понимает крупный фонд. Как работает крупный фонд. Например, пришел к нему стартап с интересной идеей. В критерии оценок есть такой критерий «рынок». Он говорит ему: Какой размер рынка самоуправляемых автомобилей в мире сейчас, ответ: ноль. Все вычеркиваем, им не интересно. Соответственно, у тебя получается огромный пласт. Я знаю, что через год это будет рынок, а они еще не знают, у них нет информации. Клиент, который принимает решение он не может ничего сделать, а я могу. Я могу войти в этот проект, за год или полгода до того, как решится войти более крупный фонд. Это мое преимущество, потому что потом все ринуться, и я могу продавать. Продуктовая экспертиза также позволяет нам большую гибкость в плане того, что больше денег вложить раньше или взять на себя большие риски или сделать необычную юридическую конструкцию, которая нам позволяет инвестировать в проект и защитить свои риски, что не может сделать крупный фонд.
Вторая вещь - это интуиция партнеров, которые являются предпринимателями и прошли через эту школу, все теряли деньги и зарабатывали. С одной стороны, хочется помогать предпринимателям, с другой стороны ты смотришь, что человек не тянет, не выдержит нагрузки. Я это понимаю. Мое чисто эмпирическое умозаключение, за 10 лет, что я этим занимаюсь, знаю, что человек может на азарте продержаться максимум 18 месяцев. Человек говорит, что за 6 месяцев построит стартап, я всех обхитрю. Через 6 месяцев он понимает, что быстро не получилось, дам себе еще 6 месяцев. Еще 6 месяцев и у него начинаются сомнения, что, если стартап никогда не заработает, если ничего не получится, что, если до конца своих дней буду так ходить прозябать и обивать пороги и меня никто не будет слушать. Через 18 месяцев он говорит, да гори оно все синем пламенем, пойду в крупную корпорацию работать. Практически все ситуации, когда я потерял деньги как инвестор, заканчивались тем, что я умолял предпринимателя: ну попробуй еще немножко, мы тебе денег дадим и т.п., а он говорит, что больше уже не может. Это очень обидно.
Мы не вложим в проект, если в него вложил деньги сам создатель проекта (стартапа). Причина в том, что к своим деньгам у человека другое отношение, он не будет рисковать. Нам нужно, чтобы человек рисковал. Нам не нужно, чтобы стартапер построил свой маленький мирок, где ему не страшно, и он пытается как можно быстрее вернуть свои вложенные 50 тыс. Он вернет свои 50 тыс. и дальше сломается, скажет, что больше расти не хочу, не хочу рисковать, так как боится потерять все. Для нас это фактически потерянные деньги, если он построил себе маленький бизнес и не готов дальше расти. При инвестировании мы говорим стартаперу: бери деньги и относись к ним как такому же сырью, как и все остальное. Рискуй, если не получится, ничего страшного. Предприниматель должен быть готов брать на себя риск и спокойно относиться к деньгам. Это специфика венчурного бизнеса против правил классического или любого другого бизнеса.
Мы пытаемся найти людей, у которых мотивация, чем они занимаются глубже, чем заработать деньги. У человека должна быть какая-то очень глубинная философская мотивация. Когда ты понимаешь, что независимо от того, станет проект успешным или нет, он все равно будет продолжать этим заниматься. По статистике, если предприниматель продержится 2 года, вероятность успеха возрастает в несколько раз. Просто никто не готов продержаться два года на чистом энтузиазме. Если человек всю жизнь этим горит, занимается, если он хочет быть лучшим специалистом на Земле в своей сфере и у него есть для этого сильная персональная мотивация, то шансы на успех у него значительно выше. Даже если для всего окружающего мира он выглядит психом. Когда я переехал в Долину, у меня было одно из главных открытий. В Москве меня все, даже мои друзья, считали немножко психом и до сих пор считают. А здесь все такие как я, и я стал спокойным, потому что это мое место.
Предприниматели все немножечко странненькие. Они живут, горят своей идеей. У нас есть одна из портфельных компаний, вчера только закрыли очередной раунд, очень странные ребята.
Два парня взяли установку гидролиза, которая разделяет воду на кислород и водород и всякие молекулярные мембраны - новый тип материала, позволяющий определённый цикл молекул направлять в одну сторону и не пускать их обратно. Они собрали установку, которая позволяет делать обратный процесс горения, то есть собирает любые органические соединения из углекислого газа и воды. Самый простой пример, они могут произвести спирт из воздуха и воды. Они собрали эту установку и честно не знали для чего это нужно.
Нам очень понравилась команда, потому что они горят своей идеей, просто ее фанаты. Мы были первыми инвесторами, вложили 50 тыс., вообще не понимая для чего. Я даже боялся инвесторам сказать, во что мы инвестировали – установка, которая из воздуха делает спирт. Потом выяснилось, что эта установка критически востребована в металлургии, то есть им нужен углекислый газ. Его хранить, транспортировать стоит дороже, чем стоимость электричества, необходимого для его производства на месте. Металлурги готовы руку отдать, чтобы получить такую установку. Такая установка, если ее поставить рядом с доменной печью, позволит очень много экономить, так как не нужно создавать специальное хранилище для углекислого газа. Ребята сделали им такую установку. Потом они сделали установку больших размеров, сейчас уже делают мегаваттные установки и продают. Все это за год.
Параллельно к ним пришли из NASA сказали, что у них есть заказ на создание прототипа установки, которая будет на Марсе создавать атмосферу. Солнечной энергии там полно, можно производить электричества сколько угодно. Нужно создать такую установку, отправить их тысячами туда, чтобы за 100 лет эти установки создали атмосферу пригодную для дыхания человека. Благо, что не нужно много там изменять. Ребята получили большой заказ, об этом писал Forbes. Они сейчас производят тестовую установку. Эти два парня из каких-то гиков в лаборатории делали спирт из воздуха, неожиданно стали одним из самых горячих стартапов на земле. При этом, нет никакой экономической модели, нет рынка, бизнес-плана. Просто люди, которые горят своим делом, у них интересный продукт, революционный. В такие проекты, людей мы очень любим инвестировать.
Где мы находим стартапы. Люди приходят к нам по рекомендациям. Рекомендации приходят в основном от фаундеров, проекты которых мы уже проинвестировали. Подобное притягивает подобное, они на одной тусовке, или где-то еще, кто-то кому-то советует. Когда прибегает фаундер из портфельной компании с большими глазами и говорит, что мы просто должны с ним встретиться, мы обязательно встречаемся. Не всегда такие встречи заканчиваются инвестициями, но это лучший источник от фаундеров. Второй вариант - это соинвесторы. В какой-то момент мы к ним прибежим, скажем, что вы обязаны здесь поучаствовать, в другой раз мы у них. Если я к ним прибежал и это сработало, то в следующий раз они мне предложат участвовать в проекте, и второе – будут слушать мою рекомендацию.