9 ошибок, которые допускают стартапы при привлечении инвесторов

А ниже перевод его рассказа об ошибках:

1. Ошибка, которую совершают многие основатели стартапов, заключается в том, что они одновременно создают продукт и собирают средства. Делайте одну вещь за раз. Работайте над своим продуктом, пока он не станет достаточно хорошим, пока не появятся клиенты. А потом уже переключайтесь на сбор средств. Это займет все ваше время, энергию и силы. Нельзя работать над компанией, продуктом и клиентами одновременно.


2. Многие люди пытаются встретиться с инвесторами, хотя у них ничего нет. А те не хотят говорить с ними. Что очевидно. Когда вы идете и говорите: «Эй, у меня есть эта идея»… Идей всегда много. Инвесторы хотят увидеть какое-то доказательство того, что вы собираетесь сделать. Если пойти к ним и сказать: «Смотрите, у меня есть полностью построенный продукт и куча клиентов, компания растет», инвесторы будут очень рады с вами встретиться, даже если вы просто пошлете им e-mail.


3. Не пишите инвесторам длинные электронные сообщения с большим количеством информации, или короткие письма, которые абсолютно не имеют отношения к делу. Пишите кратко и содержательно. Вам нужно сначала провести некоторое исследование о человеке, которому пишете, и выяснить, заинтересован ли он в вашей теме. Я получаю письма, в которых люди говорят: «Уважаемый мистер Харрис, вы удивитесь, если узнаете о нашей невероятной возможности заработать много денег». Я точно не буду отвечать на это. Нам интересно узнать, насколько вы продвинулись вперед с тех пор, как начали свое дело. Этот прогресс можно показать через фактический трекшн с клиентами, что-то сложное с технической точки зрения, или создание интересного продукта за короткое время.


4. Странно, когда люди говорят: «Я хотел бы встретиться и пообщаться с вами». Общаться можно с друзьями, а не с теми, кого никогда не встречал раньше, и кто хочет от вас денег. Люди могут быть заняты, поэтому говорите прямо: «Мы делаем вот это, стремимся поднять вот такую сумму. Хотели бы, чтобы вы стали инвестором. Что еще я могу рассказать? Что вам интересно узнать? Мы можем встретиться, чтобы обсудить инвестиции?».


5. Не навязывайте большую презентацию, если никто не просил об этом. Чтобы отвязаться от вас, многие могут сказать: «Можете просто прислать презентацию?». Продуманная презентация может отлично рассказать вашу историю и убедить людей. Можно написать: «Я хотел бы послать вам презентацию, но предпочел бы презентовать ее сначала лично». Если инвестор настаивает на e-mail, отправляйте. Очень раздражает, когда основателя стартапа просят прислать презентацию, а он отказывается и выдумывает разные причины не отправлять ее.


6. Ошибка, которую совершают многие основатели, когда идут на сбор средств – общаются только с одним инвестором. Через неделю с еще одним. Еще неделю спустя – с другим. Сообщество инвесторов – это совокупность взаимосвязанных узлов. А информация – волна, которая движется по этим узлам. Когда вы поговорите с одним инвестором, информация о вашей компании уже начнет распространяться. И она всегда быстрее вас. Хуже всего то, что распространяется она не от одного инвестора к другому, а от одного – к трем. Так вы можете «убить» целую группу потенциальных инвесторов, если не понравились первому. Устраивайте как можно больше встреч, но не планируйте 35 встреч в неделю. Вы просто устанете. 


7. Другая ошибка основателя стартапа – говорить инвестору не о том, на какой стадии находится бизнес, а о видении будущей 300-миллиардной компании с офисами по всему миру.  У инвестора нет причин верить тому, что вы сделаете прорыв. Начинайте с малого – с того, что делаете сейчас. И рассказывайте, как и почему этот рынок интересен.


8. Самый ценный ресурс стартапа – время, а не деньги. Это трудно понять. Стартапы должны развиваться быстро. Если компания не растет, это признак того, что вы что-то делаете неправильно.


9. Инвесторы ждут от предпринимателей масштабного мышления и надежного плана на следующие 18-24 месяцев. Им важно узнать, какие этапы собирается преодолеть стартап. Это должна быть непрерывная линия от одного этапа к другому. Прерывистая история настораживает. Инвесторы вкладывают средства в людей, которые очень амбициозны. Они действительно хотят большего и правдоподобного. А прогресс – лучший способ доказать правдоподобность.