Клиент думать не должен!

Как обработать возражение «я подумаю» и «мы уже работаем с другой компанией»?

Вам, как продажнику часто приходиться слышать возражение «я подумаю». Точнее это даже не возражение – это фраза, которую клиент вынужден произнести, когда вы на него свалили огромное количество информации про товар, вашу компанию и ваше суперпредложение.

Другое распространенное возражение, особенно при b2b-продажах, это «мы уже работаем с другими компаниями». 

Примеры работы с возражениями

«Я ПОДУМАЮ»

Стандартный вариант обработки возражения при условии хорошего ус­тановления контакта с оппонентом. В этом случае высока вероятность, что оппонент расскажет вам об истинных причинах, и вы сможете привести контр­аргументы в свою пользу.

— Я подумаю.

— О чем вы хотите подумать?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Давайте вместе подумаем.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Согласен, думать надо всегда. Скажите, а что вызывает не­обходимость подумать?

 

Вариант обработки возражения для того, чтобы сдвинуть клиента с мерт­вой точки и просто иметь возможность продолжать разговор. Предполагается использование техники «Увод».

— Я подумаю.

— Опыт показывает, что человек обычно говорит — я подумаю, когда не видит явной выгоды для себя. Что скажете по поводу выгодности нашего предложения?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Нам обоим будет невыгодно, если мы вернемся к предло­жению лишь через неделю. Пословицу про время и деньги вы и сами знаете. Посмотрите, все ли пункты соглашения вас устраивают?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Нам обоим будет невыгодно, если мы сделаем контракт на месяц позже, этот месяц может принести деньги, а вы как деловой человек не станете их терять, я так понимаю, объем поставки мы оговорили?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Согласен с тем, что необходимо над предложением думать, более того, я вам скажу, над чем обычно думают мои клиен­ты. В первую очередь, это…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Разумеется, необходимость обдумывания очевидна, и для того чтобы помогать моим клиентам думать, я подготовил не­большой чек-лист. То над чем вы станете думать это —(пере­числение). В общем-то, думать больше не о чем. ©

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Хорошо. Для того чтобы резюмировать мое предложение, я предлагаю следующее: делаем дело одну неделю, по ре­зультатам которой Вы думаете и решаете, стоит ли продол­жать дальше.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Да. Понимаю. Можно полагать, что причина обдумывания проста и заключается в словах: «Принесет ли это деньги?» Проект обязательно принесет деньги, но только если вы бу­дете в нем участвовать. Поэтому…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Я вижу, что проект вам интересен, и поэтому предлагаю потратить еще немного времени, чтобы Вы смогли получить свои деньги на неделю раньше…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Вы как умный человек в глубине души понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому я честно и откровенно предлагаю потратить еще немного вре­мени и расставить точки над г, потому что вижу, что проект вам интересен.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Это хороший признак, когда клиент говорит: «Я подумаю». Обычно эти фразы говорят о принципиальном интересе. А от интереса до результата — всего один шаг. Давайте его сделаем, потому что по большому счету именно результат вас интересует больше всего. Так?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Клиенты часто говорят «я подумаю», только потому, что ник­то не считал в цифрах, сколько они теряют, когда что-либо не делаем. Поэтому мы сделали сравнительную таблицу…

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Разумеется, каждый из нас имеет свое представление об этом бизнесе. Главное чтобы это представление помогло за­работать денег.

Насколько вы доверяете мысли: «Чтобы попробовать, надо как минимум начать делать?»

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Да, разумеется, вы можете подумать. Но вывод получается простой: обдумывание — штука хорошая, но деньги нам при­носят все же действия. То, что я предлагаю — один раз взять деньги в руки. Как предложение?

 


«У НАС ЕСТЬ ПОСТАВЩИКИ»

— Разумеется. И можно полагать, что вы все равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, что­бы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Сколько лет вы на рынке? Пять? Можно предполагать, что за это время хотя бы одного поставщика или партнера вы по­меняли. Потому что вам это было выгоднее.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Рад за вас. Я тоже ничего менять не буду, если только не попадется очень выгодное предложение.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Это замечательно. И вдобавок к ним у вас будет запасной вариант на случай форс-мажора, а также дополнительный ар­гумент для того, чтобы получить с них более низкую цену.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 

— Мы и не предлагаем вам от них отказываться, но всегда хо­чется подстраховаться — имея в запасе еще одного поставщи­ка, вы будете чувствовать более уверенно — не так ли?

Читайте, тестируйте и применяйте >>

До связи!

P.S. Читайте также:

  1. Сергей Азимов: гуру продаж и переговоров?

  2. Один из самых сложных моментов в переговорах

 Темы следующих статей:

  • Как обработать возражение «дорого» и «нас не интересует»?
  • Запись примера назначения встречи при холодном звонке

Следите за новостями!

Читайте так же
Экскурсия по офисам Zappos
Интенсив для организаторов от MALIKSPACE.
Состоялся 4-дневный марафон мастер-классов для тех, кто организовывает мероприятия.
Как я стал выпускником СКОЛКОВО и что это дало?